Stellen Sie sich vor, Ihr Kunde bittet Sie zum Gespräch über Ihr Angebot. Es gibt freundliche Worte, Sie besprechen ein paar Details, dann wird seine Miene ernst: Ihr Angebot ist zu teuer! Was können Sie am Preis noch machen? Wenn Sie im Vertrieb zuhause sind, kennen Sie solche Sätze. Irgendwann kommt der Einkäufer damit heraus. Für ihn ist es ein sehr bequemer Weg, noch etwas Geld zu sparen - oft genug hat er so Erfolg. Was tun? Wie reagieren? Riskieren, den Auftrag zu verlieren? Manchmal liegt man wirklich auseinander. Oder sofort Nachlässe anbieten? Dann verschenkt man vielleicht ohne Not Marge. Ein erfolgreicher Verkäufer kommt an dieser Stelle nicht ins Grübeln. Oder verlässt sich aufs Raten. Egal ob Sie am Ende Ihren Preis durchsetzen, dem Kunden an einer Stelle entgegenkommen oder Ihr Angebot zurückziehen: Es liegt an Ihrem Verhandlungsgeschick, die jeweils beste Option zu finden und überzeugend zu vertreten. Dieses Training macht Sie fit für die Preisfrage in Verkaufsgesprächen: Finden Sie heraus, wo Ihr Gegenüber wirklich steht. Bauen Sie Brücken, denn auch dem Kunden geht es fast nie ganz allein um den Preis. Setzen Sie ein preis-wertes Angebot sicher und konsequent durch. Und verbuchen Sie so nicht nur den Abschluss, sondern auch Ihre Marge!
Zielgruppe:
* Fach- und Führungskräfte der Bereiche Vertrieb, Verkauf, Sales: aus Außen- und Innendienst, Account Management, Technischem Vertrieb, auch Nachwuchskräfte * Alle, die in Verhandlungen mit Kunden und Geschäftspartnern gute Preise erzielen und durchsetzen wollen
Schwierigkeitsgrad:
Training für Einsteiger
Beschreibung:
Stellen Sie sich vor, Ihr Kunde bittet Sie zum Gespräch über Ihr Angebot. Es gibt freundliche Worte, Sie besprechen ein paar Details, dann wird seine Miene ernst: Ihr Angebot ist zu teuer! Was können Sie am Preis noch machen? Wenn Sie im Vertrieb zuhause sind, kennen Sie solche Sätze. Irgendwann kommt der Einkäufer damit heraus. Für ihn ist es ein sehr bequemer Weg, noch etwas Geld zu sparen - oft genug hat er so Erfolg. Was tun? Wie reagieren? Riskieren, den Auftrag zu verlieren? Manchmal liegt man wirklich auseinander. Oder sofort Nachlässe anbieten? Dann verschenkt man vielleicht ohne Not Marge. Ein erfolgreicher Verkäufer kommt an dieser Stelle nicht ins Grübeln. Oder verlässt sich aufs Raten. Egal ob Sie am Ende Ihren Preis durchsetzen, dem Kunden an einer Stelle entgegenkommen oder Ihr Angebot zurückziehen: Es liegt an Ihrem Verhandlungsgeschick, die jeweils beste Option zu finden und überzeugend zu vertreten. Dieses Training macht Sie fit für die Preisfrage in Verkaufsgesprächen: Finden Sie heraus, wo Ihr Gegenüber wirklich steht. Bauen Sie Brücken, denn auch dem Kunden geht es fast nie ganz allein um den Preis. Setzen Sie ein preis-wertes Angebot sicher und konsequent durch. Und verbuchen Sie so nicht nur den Abschluss, sondern auch Ihre Marge!
Inhalt:
* Klarheit über das Preisgespräch - Was genau ist der richtige Preis? - Warum zu teuer das Natürlichste auf der Welt ist - Der Einkäufer - das unbekannte Wesen - Die Klassiker der Einkäufer und warum sie funktionieren - Was dürfen und was müssen wir im Preisgespräch? - Der größte Feind des Verkäufers - Tödliche Formulierungen - Wirksamer Schutz vor der Salamitaktik - Alles ganz anders bei Ihrem Geschäft? * Sicher navigieren im Preisgespräch - Schaumermal oder klare Linie? - Der richtige Einstieg: Sieger erkennt man schon am Start - 9 Meilensteine im Preisgespräch und wie Sie sie erreichen - Die Gesprächsführung an sich ziehen und behalten - Interventionen, mit der Sie sich aus jeder Lage befreien - 3 wirklich teure Fehler - und wie Sie sie sicher vermeiden - Erste Hilfe gegen dunkle Rhetorik - Der rote Knopf: keine ungewollten Zugeständnisse - Richtig aussteigen und wieder einsteigen im Preispoker - Was tun, wenn ein Rabatt unumgänglich ist? - Wann ist die Zeit reif für den Abschluss? * Mehrwert-Argumentation - Was ist eigentlich der Mehrwert Ihres Angebots? - Wie stellen Sie den Mehrwert am besten dar? - Storytelling in der Mehrwert-Argumentation - Seit wann zählt nur der Preis ? - Mit Bordwerkzeugen von Preis auf Leistung umschalten - Manöver des Einkaufs und Ihre treffsichere Antwort - Argumentieren: der berühmte eine Spielzug mehr - Wie man Raum für Kompromisse schafft - Vorlagen und Musterdialoge - sofort einsetzbar
Methode:
Trainerimpulse, Praxisbeispiele, Individual- und Gruppenarbeit, Übungen, Diskussion, Erfahrungsaustausch, Seminarunterlagen
* Kommunikative Grundlagen - Grundlegendes über zwischenmenschliche Kommunikation - Die vier Gesprächsebenen und ihre Bedeutung - Subjektive Wahrnehmung von Sprache und Körpersprache und Auswirkungen auf den Gesprächsverlauf - Bedürfnisse ansprechen, motivieren, Nutzen vermitteln * Gespräche führen:...Nächster Termin: 22.04.2021 Dauer: 2 Tage Ort: Wuppertal Preis: 1.210,00 Euro MwSt. befreitAnbieter: Technische Akademie Wuppertal e. V. - TAW
* Was sind schwierige Menschen? Wodurch werden Menschen schwierig? * Motive, Verhaltensweisen, Taktiken erkennen und verstehen - bei sich selbst und bei anderen * Individuelle Typen - Erkennen von und Umgang mit unterschiedlichen Typologien * Konfliktmanagement: Konflikte konstruktiv lösen - Positiv...Nächster Termin: 28.04.2021 Dauer: 2 Tage Ort: Wuppertal Preis: 1.210,00 Euro MwSt. befreitAnbieter: Technische Akademie Wuppertal e. V. - TAW
* Positive Grundeinstellung: die Basis wertschätzender Kommunikation - Was heißt Dienstleistungs- und Serviceorientierung? - Der erste Eindruck: professionelle Freundlichkeit von Anfang an - Vertrauen als Basis langfristiger Kundenbeziehungen - Kunden gegenüber authentisch und engagiert auftreten - ...Nächster Termin: 19.10.2021 Dauer: 2 Tage Ort: Altdorf b. Nürnberg Preis: 1.240,00 Euro MwSt. befreitAnbieter: Technische Akademie Wuppertal e. V. - TAW
* Ingenieure und Techniker im Verkauf - Erwartungen an Ingenieure und Techniker im Verkauf - Aufgaben im technischen Vertrieb - Auftreten und Erscheinungsbild - Der Weg vom Fachberater zum Verkäufer * Erfolgreiche Kommunikation im Verkauf - Der Zugang zu Ihren Kunden: die Bedeutung des persönlichen ...Nächster Termin: 06.07.2021 Dauer: 2 Tage Ort: Altdorf b. Nürnberg Preis: 1.270,00 Euro MwSt. befreitAnbieter: Technische Akademie Wuppertal e. V. - TAW
* Warum man Angebote unbedingt verfolgen sollte - Sicherstellen, dass das Angebot angekommen ist - Missverständnisse klären und Unklarheiten beseitigen - Der Sympathiebonus durch den persönlichen Kontakt * Wie man Angebotsverfolgung effektiv organisiert - Hilfreiche Tools für die Angebotsverfolgung ...Nächster Termin: 17.05.2021 Dauer: 1 Tag Ort: Wuppertal Preis: 720,00 Euro MwSt. befreitAnbieter: Technische Akademie Wuppertal e. V. - TAW
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